上个月我把自己关在会议室里算了三天账，发现过去半年在视频推广上烧了3万2千多块，结果真正带来成交的只有不到4000块。这个ROI我都不好意思跟合伙人说。于是我把抖音、快手、B站、视频号、小红书这五个平台的投放数据全拉出来，一个个对比，发现很多之前想当然的结论全是错的。
先说抖音。我投的是美妆类目，定向25-35岁女性，出价CPM 30元，实际跑了一周消耗8000元，播放量32万，点击率1.8%，但转化率只有0.5%。算下来一个转化成本接近50块。抖音的流量确实大，但算法太精了，你素材稍微有点广告感，完播率立刻掉到15%以下，然后CPM就蹭蹭涨。我试过把前3秒换成素人吐槽，完播率拉到28%，CPM反而降到22元。所以抖音不是贵，是你没摸透它的脾气。
再说B站。同样的视频素材，我投了5000块，CPM只有12元，播放量41万，看起来便宜到爆。但点击率只有0.6%，转化率0.1%。为啥？B站用户看视频是来学习的，你突然插个硬广，他们直接划走。后来我把视频改成"测评+教程"形式，前30秒讲一个痛点，中间植入产品，转化率才勉强到0.3%。B站适合做长尾品牌曝光，别指望直接卖货。
快手我投了6000块，CPM 18元，播放量33万。快手的转化率很有意思，0.8%，比抖音还高。但退货率也高，我卖了200单退了60单。后来跟同行聊，发现快手用户对价格极度敏感，你搞个"限时秒杀"比什么话术都管用。视频号我投了4000块，CPM 25元，播放量16万，转化率1.2%是五个平台里最高的。但视频号有个坑：你的视频必须能被转发到朋友圈，否则投了也是白投。我试过一条视频被一个50人的群转发后，自然流量涨了3倍。
小红书我投了8000块，CPM 35元最贵，但转化率0.9%，客单价也最高。小红书的审核最严，我改了7版文案才过。不过它的搜索流量很值钱，一条笔记发出去三个月后还有订单。总结下来，我的独立观点是：视频推广不是在买流量，而是在买算法对你的信任。抖音要信任你的内容有趣，B站要信任你的内容有用，快手要信任你的价格便宜，视频号要信任你的社交关系，小红书要信任你的真诚分享。
具体怎么操作？第一步，先拿500块做测试，每个平台投100块，看哪个平台CPM低于20元、点击率高于1.5%、转化率高于0.5%。第二步，把跑出来的那个平台加投到2000块，同时准备3套不同开头的素材。第三步，盯住前3秒完播率，低于20%就换素材。第四步，设置转化目标时别选"播放量"，选"表单提交"或"商品点击"，哪怕贵一点。第五步，每周三下午3点调整出价，因为这时候竞争最小。这些数字都是我自己试出来的，不一定对，但至少比拍脑袋强。
