先说背景，免得有人觉得我在讲PPT。去年十月底，我表姐在杭州四季青旁边盘了个女装档口，主要做快手直播加短视频带货。她自己不太会弄后台，就让我这个平时爱刷手机的来搞投放。从10月26号第一笔充值，到今年2月中，两个号一共投了一万八千多，后台显示总成交六万三千出头，看着还行是吧？但服装类目退货率你们懂的，我把退货、运费险、还有投流成本全摊进去以后，净的其实就剩下几千块。这篇文章不教你怎么一夜爆单，就是把我在磁力金牛、快手粉条、磁力聚星这三个后台里点过的按钮、设过的参数、亏过的钱，一条一条摆出来。想到哪写到哪，可能有点乱，但都是真数据。
一、先搞明白：粉条、金牛、聚星，根本不是一回事
我一开始就栽在这儿。最早我以为推广就是充钱，打开快手APP里“我—更多—创作者中心—作品推广”，那就是粉条。粉条能买四种东西：播放量、点赞、评论、粉丝，最低6块钱起投，能选投放时长（2小时、6小时、12小时、24小时），还能定向性别、年龄、地域、兴趣。我头两天投了三个视频，每个6块买播放量，最后跑出来大概是500到1000的播放，很不稳定，有时候6块钱给你1200播放，有时候只有400。然后我就犯了个新手最蠢的错——我拿粉条去买粉丝，前前后后大概四百多块，涨了一百八十多个粉，第二天掉了一小半。粉条这东西本质是给内容加热的，是让已经发出去的视频被更多人看到，它不负责成交。
真正管成交的是磁力金牛（PC端后台），里面分“极速推广”和“专业推广”。极速推广就是傻瓜式，你选个转化目标（商品购买、直播间下单、直播间停留、私信、表单），传个素材，系统自己跑；专业推广能自己选oCPM出价、自己搭人群包。我表姐这种小档口，前期用极速推广就够了，别一上来就折腾专业版，人群包搭不明白反而更贵。至于磁力聚星，那是找达人合作的平台（以前叫快接单），不是你自己投，是花钱让别人的账号帮你发。我找过一个6万粉的穿搭号，报价850一条视频，播放量12万，带来23单，客单价79，算下来是亏的。后来又试过一个1.2万粉的小号，300块一条，反而出了11单。粉丝量跟转化真不是一回事，这个后面细说。
二、磁力金牛具体怎么设，我把我的数字抄给你
10月28号开始投金牛，第一次我日预算设了300，出价按系统的建议价给的，结果大半天只花了27块，跑不动。后来我打电话问了个做投放的朋友，他说初始出价要按行业均价的1.2到1.5倍起步，别按系统建议价，系统给的那个价是它想省钱不是你想起量。我改成了两块三一个转化（服装类目直播间下单），当天下午就起量了，一天花了280多，出了19单。
讲几个我盯得最紧的指标，都是我自己的经验线，不是官方标准，你们参考着看：
- 3秒完播率：这个是我最先看的。我测过十几条素材，低于20%的基本没救，投多少钱都是打水漂；能到30%以上的，后面点击率一般不会太难看。我最好的一条素材3秒完播率是41%，那条视频单条跑了将近6000的GMV。
- 直播间点击率（CTR）：我这边稳定在1.8%到2.6%之间，低于1.2%我就会去换封面或者改开头前5秒。
- GPM（千次曝光成交额）：这个指标我后来才重视起来。低于300块钱的时候我基本是在亏，做到700以上心里才踏实。
- ROI：服装类目我个人觉得1:1.5是保本线（因为退货率高），要到1:2.5以上才叫赚钱。我前面提到的退货率问题——快手女装我这边后台统计的退货率在32%到44%之间浮动，算利润的时候如果忘了扣这块，会死得很难看。
还有个细节，冷启动期很磨人。我第一条计划花了大概预算两倍的钱、跑了20个转化才过的学习期，中间有两天几乎不出单，我差点就把它关了，还好忍住了。出价调整我一般每次加5%到10%，隔两三个小时看一次，一次加太多容易把模型带偏，这个坑我踩过，一条本来跑得挺好的计划，我手贱从2.3加到3.1，第二天直接成本翻倍。
三、什么时候别投，这话可能得罪人但我得说
说点不好听的。快手推广不是所有生意都适合。我见过隔壁档口卖9块9的袜子，一单毛利不到两块钱，投流一单成本2.5块，怎么投都是亏的，除非你靠关联销售或者复购。我表姐客单价79左右，毛利大概35%，这个模型才能撑得住投放。
另外，如果你的账号本身内容就不行——比如直播的时候画面糊、主播不说话、货品就那几个款翻来覆去，那别指望投流能救，只会花钱把这个事实放大。我前一个月投的那批钱有一大半是这么烧掉的，我以为流量能解决一切，其实流量只是把问题照得更亮。差不多就是这么个事，写得有点长，希望能给刚开始投快手的朋友少省点学费。